MRRの増加がSaaS企業成長の鍵。新規顧客が増えなくても収益改善は

MRRの増加がSaaS企業成長の鍵。新規顧客が増えなくても収益改善は

SaaS事業を評価する際「LTV」や「CAC」など、継続課金モデルならではの独自指標がいくつか存在します。

中でも今回紹介するMRRという指標は、事業が成長するために欠かせない重要なポイントです。

MRRが重要な理由と、改善のために何を行うべきなのかについて具体的に解説しますので参考にしてみてください。

SaaS企業においてMRRがなぜ重要か?

ここでは、まずはMRRがどんな指標であるのか、またなぜビジネスが伸びていくためにMRRが大事だと言われるのかについて改めて説明します。

そもそもMRRとは?

MRRはMonthly Recurring Revenue、直訳すると「月間経常利益」となります。

経常利益という言葉が使われていますが、文脈によっては単純な売上金額を指す場合もあります。

SaaSにおいて頻繁に使われる指標で、平たく言えば「月当たりいくら入ってくるのか」をシンプルに表す数値です。

新たに契約した顧客からの収益はもちろん、アップグレードしたユーザーからの収益増など、継続課金型で獲得する金額を全て含んで計算します。

反対に、SaaSと類似プロダクトを提供しているケースでもいわゆる単発売り切り型からの収益は含まず、初期費用なども含みません。

MRRが重要視される理由

SaaSビジネスは一定の規模に成長すると、継続課金モデルであるが故に、毎月の収益がどの程度になるか予測しやすくなります。

しかし特にスタートアップ期においては、この「自社のプロダクトは継続課金である」という事に囚われてしまい、収益改善のためには「新規顧客数を増やすしかない」という状態に陥る傾向があります。

もちろん新規顧客数の増加は重要なポイントで、そのためにプロダクト機能や使いやすさを改良し続ける必要があります。

しかし最も重要なのは「顧客の数」ではなく、「プロダクトがどれだけの収益を生み出しているか」であり、投資家やベンチャーキャピタルも収益に対して非常に敏感です。

またMRRと並び、SaaSの重要な指標であるLTVは【1顧客あたりの平均月間収益】÷【解約率】で算出されるため、MRRはダイレクトにLTVにも影響します。

まとめるとMRRが重要視される理由は、

  1. SaaSのタイムリーな収益性を把握でき、過去数値との比較もしやすいため。
  2. SaaS成長において必須ともいえる、ベンチャーキャピタルが投資判断するための最重要項目であるため。
  3. LTV改善のためのキーポイントとなるため。

の三点となります。

MRRの計算式

MRR=ARPU × 顧客数 の計算式で算出されます。

ARPUはAverage Revenue Per Userの略で、「1顧客当たりの平均収益」のことです。

BtoCサービスなど、無料会員が存在する場合は顧客数に含む点に注意しましょう。

ARPUを算出するのが面倒であれば、

MRR=前月の収益 + 新規顧客からの収益 + 料金プラン変更を行なった顧客からの収益 – 解約したユーザー分の料金

のように積み重ねて算出することもできます。

前項の通り、ここでの収益も継続課金によるものに限ります。

単発契約を含めると異なった数値となるため、そちらは除外してください。

プロダクトが年間契約である場合は、契約時点の価格を月当たりの金額に振り分けて算出しましょう。

MRR改善の手がかりとなるネガティブチャーン

MRRの増加がSaaS企業成長の鍵。新規顧客が増えなくても収益改善は_MRR改善の手がかり

SaaSにおいては、新規顧客数を増やすだけでなく、いかに収益を上げていくかという考え方が重要だということは既に前々項で紹介しました。

言い換えると、MRRを効率的に改善していくためには、

  1. チャーンレート(解約率)を下げる。
  2. 既存顧客からの収益を増加させる。

非常にシンプルですが、この二点を意識したアクションが必要となります。

それぞれの要素をもう少し詳しく解説します。

MRRに大きく影響するチャーンレート

どんなに優れたプロダクトでもチャーンレートをゼロにすることはできません。

しかし収益を改善するために新規顧客を獲得し続けても、チャーンレートが同率であれば解約数も増加し続けることになります。

特に顧客数がそこまで多くないスタートアップ期は解約者の絶対数も低くなるため、チャーンレートは無視されがちな要素ですが、かなり重要な意味を持っています。

ある新規立ち上げビジネスが毎月10顧客を獲得するケースを例に見てみましょう。

  • チャーンレート0%の場合
    12ヶ月後の顧客数=120 / 24ヶ月後の顧客数=240 / 36ヶ月後の顧客数=360
  • チャーンレート5%の場合
    12ヶ月後の顧客数=87 / 24ヶ月後の顧客数=134 / 36ヶ月後の顧客数=160
  • チャーンレート10%の場合
    12ヶ月後の顧客数= 64 / 24ヶ月後の顧客数=82 / 36ヶ月後の顧客数=87
    (小数点以下は切り下げ)

この例は極端なケースでかつ単純計算なので数字自体にあまり意味はないですが、時間が経つに連れてどんどん差が大きくなることがわかると思います。

MRR=ARPU × 顧客数である以上、MRR改善のために解約率の分析して顧客の離脱を防ぐことは必要不可欠です。

既存顧客からの収益を改善し、ネガティブチャーンを増やす

当然のことですが、解約率を抑える一方でもう一つの要素であるARPUを増加させるとよりMRRが改善しやすくなります。

ARPUの増加によるMRRの上昇が、解約によるMRRの減少を上回ること、つまり正味の収益がプラスになっていることを「ネガティブチャーン」といいます。

この状態に持っていくことがSaaSの一つの目標であり、成長をスピードアップさせる大きな一因だと言われています。

投資家やベンチャーキャピタルからも、安定したビジネスだという判断がされやすくなるでしょう。

それでは具体的にどんなアクションを取れば効果的なのかについて下記に紹介します。

SaaS事業のMRRを改善するためのアクション

業界やプロダクトにより打てる手は異なりますが、顧客のニーズに合わせて常に最適なアプリケーションを提供することはどんな企業でも同じことです。

顧客が何を求めているのかを先回りして分析する、カスタマーサクセスというコンセプトを今一度念頭においておく必要があります。

離脱する顧客を引き止めるダウングレードプラン

SaaSは顧客が「継続して利用し続ける」ことを前提としたビジネスであることは言うまでもありません。

今やSaaSは数多く存在するため、特に導線設計が複雑過ぎたり、UI/UXがベストなものに保たれていない場合はすぐに顧客が離脱してしまうはずです。

シンプルなプロダクトであれば話は別ですが、機能やサービスを詰め込みすぎるあまり顧客がフルに活用できていないかもしれない、ということは検証する価値があります。

顧客が十分にサービスを活用できていないようであれば、必要な機能だけを抽出したダウングレードプランが効果的なケースもあります。

安価なプランを提供することで、ライトなユーザーの獲得に加えて「使いこなせそうにない」と感じる既存顧客の離脱を抑えることができるかもしれません。

また、利用率に合わせて複数の価格帯を用意することも有効です。

例えばクラウド請求書サービスの「misoca」では、月間請求書5通まで、15通まで、100通までといった風にボリュームに応じたプランを用意しています。

ARPUを増加させるアップグレードプラン

反対に、顧客ロイヤリティが高いヘビーユーザーに対しては、アップグレードプランが効果的でしょう。

「Dropbox」や「iCloud」など身近なデータベースクラウドをはじめ、情報基幹システムの「サイボウズ」、Sansanが運営する名刺管理サービス「Eight」など様々なプロダクトが取り入れています。

単純にボリュームや機能を増やすというプラン設計もいいですが、独自のカスタムやオーダーメイドのようなサービスが提供できるのであればカスタマーサクセスにもつながり、収益も向上するというベストな関係を築くことができるはずです。

ただし、アップセルは顧客にとっては値上げになることに変わりはないため、顧客目線に立ってメリットを伝えることがより一層重要となります。

慎重にニーズを分析し、わかりやすく提案する必要があるでしょう。

SaaSビジネスには柔軟な変革が不可欠

MRRは月当たりの収益性を表す指標で、SaaSの肝とも呼べる要素だと言えます。新規顧客獲得も重要ではありますが、なかなか収益が上がらない企業はまずチャーンレートの減少とプライシングの再設計に取り組んでみてはいかがでしょうか。

プロダクトの強みと弱みが明確になれば、よりカスタマーサクセスが達成しやすくなると思います。参考になりましたら幸いです。

 

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