決裁権のある経営層に直接マッチング。「ONLY STORY」が叶える新しいBtoBマーケティング!

決裁権のある経営層に直接マッチング。「ONLY STORY」が叶える新しいBtoBマーケティング!

株式会社オンリーストーリーは、経営者マッチングプラットフォーム「ONLY STORY」を提供している企業です。

「システム」と「人」の力を掛け合わせることで、企業の最適なマッチングを創出するこのサービスは、どのようなニーズを踏まえて生まれ、どのようなCXを意識しながら運用されているのでしょうか。

今回は、CCOの斉藤様にお話を伺いました。

インタビュイーのご説明

株式会社オンリーストーリー CCO
斉藤 諒 さん

決裁権のある経営層に直接マッチング。「ONLY STORY」が叶える新しいBtoBマーケティング!_インタビューイー

広島県出身。

中央大学法学部在籍時に新聞記者を目指し勉学に励んでいたが、2年次に自身の視野の狭さを感じたことがきっかけで実践経験を積みたいという想いを抱く。

大学3年次にオンリーストーリーへの入社を決め、就職活動をせず卒業。同タイミングで「チラCEO」事業責任者へ就任。翌年には、同社執行役員に就任。

自社に合った企業の経営層とマッチング!決裁者マッチングプラットフォームとは。

まず、貴社のサービスの概要や特徴について教えてください

株式会社オンリーストーリーが提供している「ONLY STORY」は、国内最大級の、審査制決裁者マッチングプラットフォームです。

事業を発展させるために必要な提携先企業や経営者ならではの悩みを相談できそうな先輩経営者、自社のサービスで解決できるような悩みを抱えていそうな企業のキーマンを探し、気軽にメッセージを送ることができる機能と情報を搭載しています。

決裁権のある経営層に直接マッチング。「ONLY STORY」が叶える新しいBtoBマーケティング!_サービス

自身の繋がりの外にある有益な出会いを獲得できるという点がご好評いただき、お陰様で3,000社を超える企業様に登録いただくサービスになりました。

「ONLY STORY」では、登録料・利用料・仲介料全て0円で利用いただける無料会員と、サブスクリプション型で課金いただく有料会員と、2つの枠を用意しております。

無料会員の場合、「ONLY STORY」上に自社の記事を永年無料で掲載できます。自社の状況や扱う商材が変化したときにもいつでも内容の更新ができる自主編集機能が使用でき、記事を読んだ経営層(審査済みの企業)から直接メッセージを受け取ることもできる仕組みになっています。メッセージを受信した際には、プラットフォーム上に登録された相手企業の経営課題を閲覧することも可能です。

決裁権のある経営層に直接マッチング。「ONLY STORY」が叶える新しいBtoBマーケティング!_出来ること

「ONLY STORY」の有料版「チラCEO」に登録する有料会員の場合、それに加えて特定の企業宛にメッセージを送信できる機能が備わります。業種・商材・設立年数・従業員数・所在地で検索できるのはもちろん、登録決裁者の年齢やニーズなどさまざまな条件で絞り込みがかけられますので、会いたい決裁者条件に絞り込んだ営業活動やミスマッチの少ない協業・提携先探しができるのが特徴です。

双方が抱える経営課題や定量的な企業情報が事前にわかることに加え、それらの情報を参考に1通1通その人に向けたラブレターを書くようなメッセージを推奨しているため、本プラットフォームでのメッセージ返信率は平均10%程度を記録しています。一般的な営業メールへの返信率が1%台であると言われているので、生産性の高さを評価いただくことが多いです。

実際に「決裁者だからこそ話せる相談ができた」「協業・提携の機会に繋がった」「自社サービスの利用を検討してくれる決裁者に会えた」というお声をいただくことも多く、お役に立てているのではないかと実感できる機会が増えています。

有料会員に向けては、メッセージ機能の他にも「専属担当者のよるフォロー」と「決裁者限定オンラインイベントへの招待」も行なっており、移り変わる時代、経済状況に合わせたサポートができるような体制をとってます。

今年の3月ごろからは弊社が提供するもののほとんどはオンラインで完結できるようにして、マッチング後のお打ち合わせもオンラインで行なっていただくことを推奨しています。

どの企業も悩む「集客」に特化し、最短距離で経営課題を解決へ導く。

なぜ現在の取り組みを始められたのでしょうか。

BtoB企業のボトルネックになる経営課題について調べていたとき、特にネックになるのが「営業・集客」であることに気づいたのがきっかけです。

従来の集客や営業は、まずターゲット企業のキーマンのアポイントを獲得するための地道な営業活動、宣伝活動をするところから始まります。時に門前払いされながらもどうにか打ち合わせの日程を取り付け、担当社員に関心を持ってもらって初めて、決裁権のある役職者と面談ができる。とは言いつつも、実際には担当社員から決裁者のアポイントへ繋げることができない場合も少なくありません。

しかし、全ての企業がこのフローを踏みたいかというと、必ずしもそうではありません。今あるリソースで効率的に集客したい企業もあれば、そもそも営業に割くリソースやマンパワーが十分でない企業もあります。

経営者であれば、「最初から決裁権のある人と話せれば…」と考えたことがある方も多いのではないでしょうか。

そこで、もっとも多くのBtoB企業が経営課題としてあげる「営業・集客」課題の解決のために誕生したのが現在の「ONLY STORY」であり、経営者マッチングプラットフォームという形です。

弊社プラットフォームで実現できるような「キーパーソンへ直接接触できる手法」は、ABMを参考にしてKBM(Key person Based Marketing)と呼んでいます。

決裁権のある経営層に直接マッチング。「ONLY STORY」が叶える新しいBtoBマーケティング!_ABOUT

抱えている経営課題情報や大切にしている価値観などが可視化されたプラットフォームを提供することで、自社に合う企業同士のキーマンが出会うためのコストを削減し、1社でも多くの企業のビジョン・世界観が実現されやすい場を提供し続けていきたいと考えています。

システムにのみ頼らない運営と、1社1社に合わせたヒアリングによるニーズの掘り下げ。

それでは、当メディアの特徴であるCXについてお伺いします。現在CXを上げるためにどのような取り組みをされていますか?

「ONLY STORY」におけるCXとは、「今、その時、その企業に必要なアポイントの創出」だと考えています。

プラットフォームというとどうしてもデジタル的な魅力が前面に出てきますが、「人」が介在することの価値や必要性はなくならないと考えています。

そこで、専属のコンシェルジュが月に一度オンラインミーティングを行い、相性のいい決裁者を直接紹介したり、メッセージ・オンラインイベントの活用支援を行なっているいるのが特徴です。

決裁権のある経営層に直接マッチング。「ONLY STORY」が叶える新しいBtoBマーケティング!_導線

返信率やマッチング率など数値で見える評価にこだわることも大切ですが、先ほども申し上げた通り、最終的にユーザーの方々が求めているのは「今、その時、その企業に必要なマッチング」です。

そのために、自社の強みは何か、課題は何か、自社に必要なのはどんな企業・経営層なのか、「ONLY STORY」に登録した初期の段階からヒアリングを重ねて明確化しているのがCX向上に寄与していると感じますね。

ただ登録だけしてあとはユーザー任せということにならないよう、1社1社に寄り添いながらお手伝いをしているからこそ、ご満足いただけている企業や成功事例を作ってこれたのだと思います。

ユーザーの声を取り入れて、より良いCXを。

今後どのような取り組みをしていきたいですか?

いくつかありますが、まずはSaaSとしてより活用いただきやすいプロダクトづくりを行なっていきたいですね。その中の一つに、ユーザーによる商談評価ができるようなシステムを取り入れるといいのではないかという声が社内外からあがってます。

具体的には「ONLY STORY」を通して得た商談の際、双方の決裁者の印象をフラットにコメントしあうというものです。本当の意味で双方の立場に立って良いと思った点、改善できると思った点をコメントいただくことで、「ONLY STORY」経由で商談をするほどに営業活動が進化し続けられる機会を提供できるかなと考えています。

あとは、ユーザー同士がコミュニケーションできるオンライン交流会の頻度も上げたいです。

現在は有料会員向けサービス「チラCEO」向けに週3回以上開催していますが、各社のプレゼンテーションタイムを設けてコミュニケーションを活発化したい狙いもあり、各回10社限定とさせていただいているんです。登録社数も増えて参りましたし、昨今は新型コロナウイルスの影響によって直接対面しての商談がしづらいという背景もありますから、オンラインでマッチングを活性化させる動きは積極的に取り入れてきたいですね。

他には、AIを活用する道も模索しています。

登録いただいている企業のデータベースが蓄積してきましたので、人によるサポートをするのは続けつつも、マッチングする企業を自動でリストアップしたり会社の規模や商材の変動に合わせたタイミングで積極的にマッチングできたりするような機能が備わっていれば、より使いやすくなるのではと思います。

ユーザーの皆様が求めている声を拾い上げ、今後もサービスに反映していきたいですね。

社会に求められる会社とは?そのために必要なお手伝いをしたい!

それでは最後に、斉藤様が事業を通じて実現したい想いについてお聞かせください。

弊社は、「強くて、良い会社、 つよいい会社をつくる」ことを目指して運営しています。

決裁権のある経営層に直接マッチング。「ONLY STORY」が叶える新しいBtoBマーケティング!_強良い会社を作る

「強さ」とは、会社の経済性や成長性・目標の達成度合いなど、目に見える成果であることが一般的です。一方で「良さ」は、社会性や「応援したい度合い」など、目に見えない尺度であることが多い。

今後社会で活躍する企業というのは、従業員はもちろん、顧客も、取引先も、経営層も、その企業に関わる全員に信頼され、応援される企業なのではないでしょうか。「つよいい会社」を作れれば、関わる個人、法人1人1人の“ONLY STORY(夢やビジョン)”を実現しやすい環境を作ることができます。

そのために私たちができることは、日本を支える企業が抱える経営課題を解決するためのつながりを生み出すこと。今後も多くの企業様にその価値を体感いただけれるよう、精進致します。

編集後記

プラットフォームというサービスでありながらも、人によるマンツーマンサポートを充実させている「ONLY STORY」ならではの強みを感じられます。

サービスにさまざまな付加価値をつけ、よりユーザーにとって意義のあるものであろうとする工夫についても伺えました。

斉藤様、お忙しい中インタビューにご協力いただきありがとうございました。

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